让销售预测告别拍脑袋：京东雀巢智慧供应链合作剖析

　　让销售预测告别拍脑袋:京东雀巢智慧供应链合作剖析

　　摘要： “我们在瑞士的总部评价，京东和雀巢在中国区的供应链合作项目在雀巢全球电商合作领域都是第一次，是一个灯塔项目，对雀巢全球电商业务运营都有引领性意义。”谈到刚刚荣获2016中国ECR优秀案例最高奖白金奖的“京东雀巢联合预测补货”项目，雀巢（中国）有限公司大中华区电子商务总监王雷女士如是说。

　　“我们在瑞士的总部评价，京东和雀巢在中国区的供应链合作项目在雀巢全球电商合作领域都是第一次，是一个灯塔项目，对雀巢全球电商业务运营都有引领性意义。”谈到刚刚荣获2016中国ECR优秀案例最高奖白金奖的“京东雀巢联合预测补货”项目，雀巢（中国）有限公司大中华区电子商务总监王雷女士如是说。

　　京东雀巢项目是在6月7日在杭州盛大举行的“2017年第十五届中国ECR大会”上获此殊荣的。中国ECR大会由中国ECR（高效消费者响应）委员会主办，而ECR优秀案例白金奖被誉为供应链领域的“奥斯卡”，代表着零售、快消供应链领域应用解决方案的顶配水平。这也是继“京东美的协同型计划、预测及补货”项目荣膺2015中国ECR优秀案例白金奖之后，京东智慧供应链取得的又一突破。

　　早在2012年，雀巢与京东就开始合作，是最早向京东直接供货的知名品牌商之一。几年来，雀巢在京东平台的销售保持了快速地增长。到目前为止，雀巢在京东销售的商品已达数百个SKU，包含了冲调谷物、糖果、进口食品、母婴、瓶装水、宠物食品、全球购跨境业务等诸多品类。不同品类、不同目标人群、不同地域、不同促销节奏、不同商品生命周期……如何管理如此复杂的商品品类，对销售进行精准预测，保证最高的供货效率与最低的库存成本，是摆在京东与雀巢面前的艰巨挑战。

　　“比如瓶装水与母婴商品，用户就有很大的差别。母婴的消费群体会更集中，但会集中在几年之内购买。瓶装水的用户则较为广泛，购买习惯会持续多年。”谈到与雀巢的合作，京东消费品事业部干货食品部总经理李昌明深有感触地说。“不同品类商品的生命周期带来不同的销售预测曲线，比如奶粉的一段、二段、三段，商品上升期与衰退期的规律很不一样。”

　　消费者购买习惯的不同影响着销售预测的模型设定。“比如母婴奶粉类商品的需求都是刚性的，家里的孩子快要吃完就要买，而不可能等到618大促再下单；糖果巧克力则属于冲动性购买，消费者一看有吃货节的促销活动，可能就下单了。”李昌明介绍说，“像我平时喜欢喝咖啡，咖啡这样日常频繁消费，又易于保存的食品，消费者就会更愿意在大促时囤货。做销售预测时，就要考虑基线销售及各种促销、外部环境、季节性因素，甚至是突发事件的影响。”

　　“京东做销量预测的团队已经有六年以上的经验积累，对于京东自营商品的基线销售预测已有很成熟的算法。”负责智慧供应链研发体系的京东Y事业部供应链产品总监翟松涛表示。通过与品牌商一同研究商品生命周期等影响因素，京东的销量预测能做到日益精确。同时，通过深入研究消费者决策树的模型，京东智慧供应链可以对消费的人的消费决策行为进行深入洞察，从而为业务发展提供策略支持。“在库存管理等方面，京东与斯坦福合作进行运筹学方面的研究，积累了深厚算法经验。”翟松涛说。

　　京东智慧供应链（Y-SMART SC）的核心是围绕数据挖掘、人工智能、流程再造和技术驱动四个源动力，整合形成的包含商品、价格、计划、库存、协同五大领域的智慧供应链解决方案，用技术帮助京东与合作伙伴解决“卖什么、怎么卖、卖多少、放哪里”的问题。这些能力正在慢慢地开放给品牌商、供应商与零售商，最终将实现完全开放，京东将协同合作伙伴向库存最低、现货最高的管理目标迈进，有效提升零售行业核心竞争力。

　　2016年3月，雀巢供应链和京东Y事业部及采销团队制定了滚动13周的销售预测和补货计划，用于支持雀巢做备货策略、生产计划、材料采购。在“618大促”和“双11”期间，通过双方联合预测，避免了过去逢大促就会出现供货过多、过少或各仓匹配不均衡的情况。项目开展后，“订单满足率”从60%提高到87%，平台“产品有货率”从73%提高到95%，也就是说，在这套AI系统的辅助下，消费者很少会遇到热销商品无货的状态，厂商也不再因为挤压的库存而发愁了。“仅仅现货率一项指标的提升，就为雀巢每年提升超过3000万元线上销售额。”王雷对智能预测系统给予高度评价。

　　“京东与雀巢联合打造的智能预测系统首先是基于双方的信息共享，来提升销量预测的准确度。”翟松涛说。通过Web、EDI数据平台，双方确认未来1~3个月的促销计划、促销信息以及商品曝光位置等流量计划，确认后的信息将返回输入到京东智能预测系统，通过机器学习建模，最终输出预测结果。除满足日常销售需求，面对大促挑战，系统也可帮助双方精准备货，同时降低周转天数、提高现货率，保证大促期间的成本控制与客户体验。

　　“基于销量预测，智能补货系统能通过建模计算，输出未来1~3个月内的周期性连续补货计划，以此指导生产、备货及后续入库等环节，来保证了雀巢商品在京东保持稳定的现货率。”翟松涛介绍。保证订单的高满足率和较为协调的备货节奏，双方库存水平的科学优化，使双方能采用协同步调，确保线上有货率，即时响应消费者需求。连续补货计划也将输出到京东供应链下流的仓储物流部门，便于提前合理配置仓储资源。

　　在运用京东智慧供应链体系的同时，京东与雀巢的物流体系也在持续优化。2016年9月，雀巢食品饮料产品实现了由全国大仓直送京东全国8大仓群，去除了经销商仓储送货环节，快速缩短了供应时间，加快了供应响应速度，供应速度从过去的5-8天缩短到2-3天。

　　今年4月，雀巢和京东开始测试应用带板运输，就是把传统按照“箱”运输搬运单元变成针对每个放满货箱的“托盘”。多个方面数据显示，使用带板运输后，卸货效率从两小时缩短到20分钟，大幅度减少了人力、物力成本，提高收送货效率。6月5日，雀巢公司加入京东物流“青流计划”——京东物流供应链包装环保项目，京东与雀巢将在运输包装箱的印刷简化、直发包装及周转箱应用、托盘统一等方面做合作，减少包装物使用，减少相关成本，实现低碳环保目标。

　　供应链业界专家觉得，京东雀巢联合预测补货项目在更精准反馈市场需求、降低经营成本的智慧供应链道路上迈出了坚实的一步，是全球零售业供应链领域的突破创新型合作，对全球零售业供应链管理有引领性的意义。京东集团副总裁、商城研发体系负责人马松表示，未来京东将携手合作伙伴继续通过大数据、人工智能等技术将企业之间的优势结合，使得供应链条上的制造商、供应商、分销商和零售商等更顺畅地协作，不断的提高运营效率，并为广大购买的人提供更高品质的购物体验，实现多方共赢。